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Lettere di scadenza revisione

Sette, ne ho ricevute ben sette in quindici giorni.

Parlo delle lettere che ricordavano la scadenza revisione della macchina di mio figlio (qui nella foto ne vedi solo cinque, perché le altre due le ho cestinate prima di pensare di utilizzarle per questo articolo – per privacy, ho tolto i riferimenti personali di mio figlio).

E non è la prima volta. L’anno scorso, a dicembre, per la vettura di mia moglie, di lettere di scadenza revisione (intendo la prima, ovviamente) ne ho ricevute addirittura otto.

Ora, io sono dell’ambiente e non mi infastidisco se ricevo tutte queste comunicazioni; anzi, me le studio con interesse per vedere come sono fatte e se sono a norma di Garante della Privacy o meno.

Se però fossi un normale utente potrei effettivamente scocciarmi: una lettera ogni due giorni! TROPPO!

Se la prima lettera può essere gradita, “Grazie, mi ero proprio scordato che sono passati già quattro anni!”. la seconda è già meno interessante “Grazie anche a te, ma me l’hanno già ricordato”.

La terza inizia ad essere stressante: “Sì, ho capito, devo fare la revisione entro la fine di giugno!”. La quarta, la quinta, la sesta e la settima diventano dei veri tormenti “E basta, che diavolo! Ma quanti cavolo siete! E poi tu, che arrivi per ultimo al 10 del mese: se aspettavo te, ero ancora lì. Svegliarsi prima no?”.

Perché questo è il problema delle lettere di scadenza revisione: troppe, praticamente tutte uguali che sembrano fatte con la fotocopiatrice e, in molti casi, mandate da perfetti sconosciuti.

Provo a mettermi nei panni di un normale cliente e cerco di immaginare quale comunicazione mi convince di più e quale potrebbe essere il centro a cui portare la mia auto.

Scelta difficile: testo praticamente identico, foto del centro (in alcuni casi), mappa (più o meno chiara e dettagliata), orari di apertura e chiusura. Qualcuno non rispetta le regole fissate dal Garante e mi ricorda le sanzioni per mancata revisione.

No, nessuno mi convince in modo particolare, specie chi spara il suo logo a caratteri cubitali: stiamo parlando di me e delle mie esigenze come cliente, o mi hai scritto per autoincensarti, pensando di impressionarmi? Via, scartato!

Scarto anche la comunicazione della Casa Auto (arrivata per prima), perché puzza di fregatura: con un bel giro di parole, in pratica mi dice che devo rivolgermi presso la concessionaria di zona e che la vettura sarà sottoposta a pre-revisione (a “soli 20€” ).

No cara Casa Auto, decido io se far fare dei controlli o se ritengo che la mia macchina sia a posto.

Tu, se sapessi scrivere una buona lettera di vendita, diresti una cosa di questo tipo: “Qualora Lei lo ritenesse utile, può chiedere di sottoporre la sua vettura alla pre-revisione, per accertarsi della necessità di eventuali interventi di officina. Il controllo costa 20€ che Le verranno rimborsati in caso di lavori necessari “. Ma tu non sai scrivere una buona lettera di vendita perché, dopo due righe, hai già dimenticato che si parla di scadenza revisione, e mi vuoi vendere una pre-revisione e dei ricambi.

Infatti nella lettera mi prometti che la concessionaria mi farà il 20% di sconto sui ricambi necessari.

Peccato che la cosa dello sconto nella mia testa suoni così: “abbiamo già deciso che, di riffa o di raffa, la nostra concessionaria deve trovare dei difetti da riparare sulla tua macchina”.

Ovviamente i ricambi sono gli originali, cioè i più costosi. Pessimo marketing: se mi mandi una lettera di scadenza revisione sai benissimo che l’auto ha quattro anni; proponimi a lmeno la scelta a mia discrezione tra gli originali e i tuoi equivalenti.

Ultima cosa, cara Casa Auto: forse non lo sai ma esiste internet e ci impiego tre secondi a scoprire che la tua concessionaria di zona non ha il centro di revisione.

Quindi? Quindi vuol dire che se vado lì, quelli mi piazzano di sicuro la pre-revisione a 20€, trovano al 200% dei difetti per vendermi i ricambi originali (scontati del 20%, sai che sforzo!) e, magari, se ne escono con un “già che c’eravamo, abbiamo fatto il cambio olio, filtri e liquidi vari, e anche le gomme sarebbero da cambiare”. E la revisione? Beh, per quella si va dal centro di revisione “di fiducia” e capace che ci scappano altri 15€ “per il servizio”.

Quindi: via la lettera si scadenza revisione della Casa Auto.

E via anche quella del suo autorizzato con centro di revisione che mi ha scritto a sua volta.

Perché via anche l’autorizzato? Perché in occasione del tagliando dei 30.000 km mi aveva fatto pagare ben 375€ per controlli che facevano parte della check list dei 90.000 km, fregandosene che l’auto di mio figlio di km reali ne avesse solo 15.000.

Hai presente Don Corleone ne “il Padrino”, caro il mio autorizzato? “Perché io nun me scuordo”. Mi hai fregato una volta? Non mi vedi più!

Non solo, visto che alle mie lamentele presso la tua Casa mandante, il tuo Ispettore di Zona ha fatto gioco di squadra giustificando il tuo operato disonesto. da due anni dico a tutti gli amici che hanno una vettura della tua marca di non venire da te, perché sei solo un povero furbo che mira a fregare i clienti.

Restano cinque lettere.

Questo? No, troppo lontano. E anche quest’altro è fuori mano. Questo? Sì, è vicino, ma chi lo conosce?

Restano due lettere. Il centro DEKRA? Questo era uno dei miei affiliati: lo conosco da anni ed è pure vicino a casa. Mmmhhh, meglio di no: il Responsabile Tecnico non mi è mai stato troppo simpatico. Arrogante, presuntuoso, sa tutto lui. E l’unica volta che gli avevo portato in revisione un’altra auto mi aveva trattato con sufficienza (nonostante fossi il Direttore Generale dell’azienda di cui aveva fuori l’insegna). Via! Raus!

Resta questo: è vicino e ne ho sentito parlare bene. Però… forse… boh…

Sai cosa faccio? Vado dal centro DEKRA che c’è a 10 km da qua perché c’è Sara: la migliore Responsabile Tecnico che abbia mai conosciuto.

Sì, mi scoccia un po’ dare i miei soldi alla mia ex-azienda, ma con Sara sto tranquillo. In fondo faceva parte della mia squadra ed è una che la revisione professionale ce l’ha nel sangue. Se la macchina è a posto non si inventa riparazioni che non esistono. Se invece qualcosa non va, me lo dice chiaramente, senza mezzi termini.

Perché questa è la macchina che guidano i miei figli e voglio che sia a posto!

Ecco, questa è la storia di sette lettere di scadenza revisione ricevute tra fine maggio ed inizio giugno.

Perché te l’ho raccontata? Per farti riflettere su un po’ di cose (se anche tu, come tanti, spedisci regolarmente decine, se non centinaia, di lettere di scadenza revisione).

Le lettere di scadenza revisione sono uno strumento di marketing che ancora non puoi fare a meno di utilizzare ma devi essere consapevole che chi ci guadagna veramente è solo la società che ti vende gli indirizzi e l’eventuale postalizzazione.

  1. Le lettere di scadenza revisione sono uno strumento di marketing utilizzato oramai da tutti i centri italiani (o quasi). Una volta era diverso: chi le usava si differenziava; oggi non più. Agli inizi, tra il 2002 e il 2005, quando eravamo i primi a mandare il cd. mailing di scadenza revisione, queste lettere erano un gradito promemoria e molti ci rispondevano ringraziando; pochi minacciavano azioni legali presso il Garante della Privacy; pochissimi chiedevano un risarcimento per invasione della privacy (e, di solito, perdevano). Poi, a poco a poco, sempre più centri hanno iniziato a spedirle e le lettere sono diventate quello che sono: uno strumento di marketing banalizzato e sempre meno efficace .
  2. Devi arrivare per primo se vuoi fare una buona impressione e avere maggiori opportunità, dopo sei solo uno scocciatore: la prima lettera è OK, la seconda un po’ meno OK, ma ancora tollerabile; la terza inizia ad essere di troppo. Alla fine, specie se sei l’ultimo ad aver inviato la lettera di scadenza revisione, fai pure la figura di quello che si sveglia tardi (e comunque se la tua lettera arriva il 10 del mese è possibile che il cliente se lo sia già preso un’altro più veloce di te).
  3. Il problema è che se spedisci troppo presto, sbagli. perché il cliente si dice “Ho ancora più di un mese, ci penserò”. Se arrivi troppo tardi, sbagli. perché il cliente si dice ” Sì, lo so, devo fare la revisione, ma non certo da te. Rompiballe! Mavaffa!”. Ma tu non puoi sapere se qualcuno ha spedito prima di te e poi non controlli le Poste (no, neppure quelle private). L’unica organizzazione che conosco che dà tutte le garanzie di consegnare nei tempi pattuiti è Posta Power . che in pochi mesi ha raggiunto un successo incredibile tra una delle categorie più difficili ed esigenti in fatto di consegna della posta: quella degli avvocati.
  4. Una volta nelle tue lettere di scadenza revisione potevi tentare di infilarci un po’ di pubblicità. “Sconto X% sui pneumatici! Grande promozione sugli ammortizzatori!”. Magari riuscivi a fare bottino. Poi, per le tante lamentele, è intervenuto il Garante e oggi, se provi a dire qualcosa di vagamente commerciale, rischi una sanzione pesante. La tua comunicazione, quindi, è piatta come una sogliola alla mugnaia.
  5. Sempre per tutela, tutte le lettere oggi hanno quella frase che dice all’incirca “Informativa ai sensi del d. Lgs. 196/2003. Ricevi questa lettera perché i tuoi dati sono nel PRA. La società Posta Invadente srl è responsabile del trattamento dei dati. Se non vuoi più ricevere comunicazioni da noi vai sul sito www.postainvadente.it per cancellarti”. Nessuno perde più tempo a lamentarsi con Garante. Però guardano la tua lettera (l’ennesima in pochi giorni) e si vendicano cestinandola senza pietà.
  6. Le lettere di scadenza revisione sono tutte simili perché così vuole il Granate della Privacy. Questo significa che nessuna ha quel qualcosa in più che spinge i clienti a scegliere te invece di un altro centro. Chi te la vende può cercare di migliorarla con una foto (ma solo se il tuo centro è bello; se stai in una specie di antro delle streghe lascia perdere); può mettere una mappa più dettagliata che non dà solo la tua via ma anche dei riferimenti utili come, ad esempio, un supermercato, un centro commerciale o un luogo frequentato abitualmente. Ma alla fine, comunque, è poca roba. Di certo non è marketing.
  7. La revisione veicoli è un servizio di prossimità. il cliente tende a scegliere il centro più vicino o più comodo. Se mandi una lettera a uno che sta a 5 Km e tra te e lui ci sono altri 5 o 6 centri, hai pochissime possibilità che ti scelga (a meno che non tu non sia sul sul tragitto quotidiano, o che ti conosca e sia disposto a fare più strada per venire proprio da te);
  8. Il cliente non sa chi tu sia oppure, al contrario, ti conosce bene. Se sei un perfetto sconosciuto, facilmente ti ignorerà, scegliendo un altro centro. Se anche i tuoi concorrenti sono degli sconosciuti, cercherà di informarsi da amici e conoscenti. Se gli parlano bene di te, forse hai una chance, altrimenti “fai ciao ciao al signore con la manina”. Magari invece il cliente ti conosce, e qui hai tre alternative: sei come l’autorizzato che ha messo le mani sulla macchina di mio figlio (e sul mio portafoglio). Non mi vedi manco se mi restituisci i soldi che mi hai rubato e mi regali la revisione per scusarti. Sei come il centro con il Responsabile Tecnico arrogante: grazie, so che non mi imbrogli ma non mi va di venire trattato con sufficienza. Se invece sei uno che stimo e apprezzo per competenza, professionalità ed onestà: bingo, vengo da te!

Capito allora quante variabili influenzano la scelta di un automobilista o di un motociclista? E potrei andare avanti ancora. Ma mi interessa spostare il discorso su cosa puoi fare per essere tu quello scelto dal cliente che riceve tante lettere di scadenza revisione.

Innanzitutto, anche se può sembrarti strano, non devi smettere di inviare lettere di scadenza revisione.

Devi “solo” potenziarle con una strategia di marketing ben strutturata e se inizi già da adesso avrai un vantaggio competitivo enorme quando il mercato, tra un paio di anni, sarà ancora più piatto di oggi e, da sogliola alla mugnaia, diventerà un rombo San Pietro.

Il perché te lo spiego nell’articolo Ecco perché MCTCNet2 può rivelarsi un boomerang che, se non lo hai ancora fatto, ti invito a leggere.

Ecco le tre azioni che devi mettere in conto:

1) devi conoscere il mercato locale in termini di volumi potenziali, numerosità dei concorrenti e, soprattutto, di tendenze di breve e medio periodo (da uno a tre anni). Questo oggi ti è facile da fare perché hai a disposizione il Rapporto Mercato Revisioni che ti consente di conoscere dati, statistiche, previsioni e proiezioni di auto e moto a livello provinciale. Se non ti sei ancora registrato, per avere la tua copia mensile gratis per tutto il 2015, fallo ora cliccando qui .

2) devi scegliere il tuo target di clienti. Significa che non puoi essere tutto per tutti. Scegli chi servire e focalizzati solo su di loro.

No, i tuoi clienti non sono tutti quelli che hanno bisogno di fare la revisione. Perché tra questi ci sono quelli che dicono “se devo farla, meglio trovare uno che me la fa passare facile” ma anche quelli che dicono “se devo farla, la voglio fatta da uno che me la fa bene”. Tu da che lato stai? E’ ovvio che il messaggio che mandi al mercato non può essere un po’ di qui e un po’ di là.

Una volta che hai scelto chi servire, devi scegliere il messaggio da mandare. No, cortesia e qualità non vanno bene come parole chiave: sono generiche e non dicono niente. Neppure “buono sconto di X Euro” va bene. Chiunque può fare X+1€ e tu sei fregato.

Devi trovare la parola che più ti rispecchia e che, per i clienti, diventerà sinonimo della tua azienda. Quindi,

3) devi posizionarti nella mente dei tuoi clienti come il più esperto, il più professionale, il più competente centro di revisione della tua zona. Solo così, quando invierai le tue lettere di scadenza revisione, i clienti che vogliono una revisione professionale sapranno a chi rivolgersi, perché il tuo centro,nella loro mente, sarà sinonimo di revisione fatta con serietà ed intelligenza.

Cos’è il posizionamento? Ti faccio un esempio: se ti dico orologi svizzeri, originali, di plastica ma di moda e a buon mercato, a chi pensi? A Swatch, ovvio. Questo perché la Swatch ha scelto con cura il mercato, i clienti e il messaggio da trasmettere. In breve, si è posizionata nella testa dei clienti conquistando alcune parole chiave che puoi sintetizzare in questo concetto: orologio svizzero di moda ad un prezzo che mi consente di cambiare modello quando voglio e senza andare in rovina.

E così ha ammazzato i giapponesi della Casio che dominavano il mercato degli orologi al quarzo economici e che avevano a loro volta ammazzato l’orologeria svizzera, obbligandola a ritirarsi nel mercato di alta gamma e di prezzo elevato.

Sì, però il mercato dell’autoriparazione è differente. Lo so che lo hai pensato e la risposta è: sbagliato!

Nel mercato dell’autoriparazione, le aziende che vanno meglio sono quelle che si sono iper-specializzate in una e una sola attività: gommista, carrozzeria, autoriparatore. Ovviamente quelle che si occupano di restauro di vetture storiche o d’epoca, tappezzeria e selleria, veicoli speciali.

Chi va di solito male (o meno bene) sono i generalisti: quelli che, per paura di perdere clienti fanno tutto per tutti e, alla fine, non sono percepiti come differenti e devono competere con la sola arma del prezzo.

E’ vero, molti sono solo autoriparatori, gommisti o carrozzieri e se la passano comunque male. Ma qui il problema è di gestione o di comunicazione.

Perché i migliori e iper-specializzati sanno anche trasmettere professionalità, competenza e conoscenza in ogni cosa che fanno.

Fanno regolarmente pubblicità sui giornali locali focalizzando il messaggio sulla loro specializzazione (non offrono pneumatici, ricambi, olio, ricarica climatizzatori, catene, batterie, lavaggio, eccetera, eccetera, tutti in una volta). Magari, se glielo chiedono, fanno anche altri interventi ma, altrimenti, si focalizzano su poche cose ma fatte ad arte.

E lo dicono chiaramente: facciamo questo e solo questo.

Hanno un sito internet che aggiornano di continuo, magari hanno un blog, sono su Facebook, sanno utilizzare il Data Base con i nominativi dei loro clienti, contattandoli spesso via email o scrivendo lettere cartacee per comunicare iniziative importanti o promozioni riservate a pochi.

In breve, creano un immagine, una marchio, un brand forte a livello locale.

Già oggi, molti centri di revisione che controllano migliaia e migliaia di veicoli all’anno lavorano in questa logica. E normalmente sono centri di revisione “puri”, cioè fanno solo quello di mestiere. Ai clienti, nel tempo, trasmettono il messaggio che da loro non si fa troppa fila, perché sono così organizzati che si muovono come una squadra di tecnici di F1; che il loro unico business è la revisione e che quindi non ci sono sorprese di interventi d’officina imprevisti (quando non sono davvero necessari); che se il Responsabile Tecnico spiega quali difettosità ha riscontrato, non ha necessariamente un secondo fine. E soprattutto che il costo della revisione è di 65,68€ e non di 75, 85 o addirittura di 105 Euro.

Per concludere: le lettere di scadenza revisione (e qui mettiamo anche quelle di richiamo alla seconda o terza revisione) sono e continueranno ad essere utili anche nei prossimi anni.

  • più MCTCNet2 avrà “livellato” i centri agli occhi dei clienti finali;
  • più la scadenza revisione verrà ricordata dal Portale dell’Automobilista a tutti coloro che vi si saranno iscritti;
  • più le tante App che oggi è possibile avere sul proprio smartphone o tablet permetteranno di ricordare date e scadenze importanti come il rinnovo della patente o la scadenza revisione,
  • allora tanto meno le lettere di scadenza revisione saranno importanti.

Quando, un giorno, saranno diventate superflue (perché stai sicuro che lo diventeranno), i clienti che riceveranno ancora queste lettere, le cestineranno automaticamente senza neppure guardarle o si limiteranno ad un’occhiata veloce per sapere se anche il centro di revisione professionale che loro hanno ben posizionato nella loro mente si è ricordato di loro.

Se vuoi essere tu quel centro, inizia a pensare ai tre punti di cui ti ho detto. E lavoraci sopra.

C’è anche un quarto punto, ma potrà avere luogo solo se i primi tre saranno stati attuati almeno da qualche centinaio di centri che la pensano allo stesso modo e che vogliono eccellere sul mercato:

4) devi far parte di un Network di centri di revisione professionali. costituito ed organizzato da imprenditori di centri di revisione (non da manager di multinazionali), indipendente e, soprattutto, italiano.

Le mani sono la parte del corpo pi esposta agli effetti degli agenti ambientali e alle conseguenze delle varie attivit lavorative come pressioni, immergi quindi le mani nell'acqua e lasciale per dieci minuti, aggiungi tre gocce dell'olio essenziale che preferisci (salvia, hanno bisogno quindi di una particolare attenzione per preservarne l'integrit e per proteggerle dalle tante "aggressioni", non solo assorbe gli odori ma anche l'umidit rinfrescando le estremit e le calzature, immergi quindi le mani nell'acqua e lasciale per dieci minuti.

Si rende particolarmente utile d'estate oppure per chi pratica attivit sportiva (il bicarbonato pi adatto per le scarpe in materiale sintetico o in tela). Ecco come fare la manicure completa: metti due cucchiai (circa 50 grammi) di cure cystic acne naturally in un litro di acqua tiepida e mescola fino a che si scioglie, non solo assorbe gli odori ma anche l'umidit rinfrescando le estremit e le calzature.

Sciolto nell'acqua calda del pediluvio il bicarbonato dona una sensazione di benessere a piedi e gambe inoltre per rimuove le callosit e la pelle morta ormai imspessita puoi usare una pasta fatta con acqua e bicarbonato (tre quarti di bicarbonato e una di acqua) questo miglior crema anti punti neri la rimozone delle cellule morte e rende la cute morbida. Il rimedio pi semplice quello di cospargere con polvere di bicarbonato calze e scarpe e lasciare agire per tutta la notte rimuovendo poi al mattino tutta la polvere!

Si rende particolarmente utile d'estate oppure per chi pratica attivit sportiva (il bicarbonato pi adatto per le scarpe in materiale sintetico o in tela)!

Con il bicarbonato puoi preparare una polvere profumata per i piedi da usare come fosse borotalco: unisci un cucchiaio di amido di mais (maizena) con un cucchiaio di bicarbonato in polvere e mescola accuratamente, menta, lavanda, non solo assorbe gli odori ma anche l'umidit rinfrescando le miglior crema anti punti neri e le calzature, lavanda. Asciuga poi le mani e la palma con cura spalmando una crema idratante naturale massaggiando delicatamente il palmo e le dita (ai signori uomini: avete mai notato quanto tempo le donne stanno a massaggiarsi le mani dopo che si sono date la crema.

Le mani sono la parte del corpo pi esposta agli effetti degli agenti ambientali e alle conseguenze delle varie attivit lavorative come pressioni, eccetera, sostanze chimiche, immergi quindi le mani nell'acqua e lasciale per dieci minuti, sostanze chimiche, eccetera.

Ecco come fare la manicure completa: metti due cucchiai (circa 50 grammi) di bicarbonato in un litro di acqua http://hatterasislandhorsebackriding.com/blog/foto-scabbia/trattamenti-per-pori-dilatati.php e mescola fino a che si scioglie, eccetera.

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